Vuoi vendere online? Punta sulle emozioni

Un abile venditore è da sempre colui che sa immedesimarsi nel possibile cliente. E riesce a far leva su quelli aspetti che possono indurlo a completare un acquisto. Questo discorso vale per gli store tradizionali e anche per gli e-commerce.

Tra i due acquirenti, quello del negozio tradizionale e quello online, esistono però notevoli differenze e non possono quindi essere applicate le stesse strategie di vendita.
Chi compra sul web è più impaziente, cerca soluzioni semplici e rapide e spesso sceglie la rete proprio per velocizzare il suo processo di acquisto. In generale è anche più impulsivo rispetto al cliente di uno negozio offline. E anche più informato sul prodotto o servizio che desidera acquistare.

Se si vuole vendere online bisogna quindi prendere in considerazione tutto questo.
Insomma, l’aspetto soggettivo è determinante nel momento di acquisto. E comprende tutto quel processo emotivo e razionale che induce una persona a comprare.

Come fare, quindi, per entrare nella mente di un potenziale cliente online?
Per prima cosa bisogna puntare sulle sue emozioni.
Le principali sono sei: l’avidità, la paura, l’altruismo, l’invidia, l’orgoglio e la vergogna. Per vendere bisogna far leva su almeno una di queste.Vediamo nello specifico di cosa si tratta e quale strategia di vendita online può essere adottata per ognuna.

  1. Avidità: se prendo una decisione ora (ovvero se compro), sarò ricompensato
    Partendo da questo presupposto, per vendere bisogna quindi mostrare al potenziale cliente i vantaggi che potrebbe ricavare dall’acquisto di un prodotto/servizio.Esempio: se compri ora questo smartphone, avrai in omaggio anche una cover
  2. Paura: se non prendo una decisione ora, perdo un’occasione irripetibile
    In questo caso bisogna invece mettere in risalto cosa si rischia di perdere se non si acquista il prodotto.Esempio: se non prenoti entro oggi questa camera d’albergo, non la troverai più a un prezzo così vantaggioso
  3. Altruismo: se prendo una decisione ora, aiuto gli altri
    Qui il trucco è far sentire il cliente generoso, dicendo che la sua decisione porterà vantaggi a persone o affetti a lui cari.
    Esempio: se compri queste crocchette, garantirai al tuo cane un’alimentazione sana ed equilibrata
  4. Invidia: se non prendo una decisione ora, qualcun’altro avrà la meglio
    Per innescare invidia bisogna proporre dei confronti, tra il potenziale cliente e un suo competitor.
    Esempio: se non scegli di passare alla rete 4G, navigherai più lentamente rispetto a chi invece ha aderito al servizio
  5. Orgoglio: se prendo una decisione ora, verrò apprezzato
    Lo scopo è dimostrare che comprando un determinato prodotto/servizio, si ha una “marcia in più” rispetto agli altri.
    Esempio: se compri questa crema, la tua pelle sarà molto più morbida rispetto a quella delle tue coetanee
  6. Vergogna: se non prendo una decisione ora, rischio di risultare “peggiore” rispetto agli altri
    Questo è il caso contrario rispetto al precedente. Bisogna sottolineare l’aspetto negativo.
    Esempio: se non acquisti le sneakers del momento sarai uno dei pochi a non averle.
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3 elementi per aumentare l’efficienza di un ecommerce

Se ci soffermiamo sui processi psicologici che influenzano l’esperienza di acquisto di un utente online possiamo individuare tre fattori che ne possono compromettere l’acquisto.

Di solito un potenziale cliente rinuncia a comprare online se la piattaforma e-commerce:

  • richiede troppe scelte, costringendo a molti click prima di arrivare al risultato ricercato
  • è troppo articolata e poco intuitiva: l’utente è disorientato e non sa come muoversi
  • manca di chiarezza: le informazioni sono confuse e ad esempio si fatica a comprendere le modalità di pagamento, l’iter di acquisto ecc…

L’utente preferisce arrivare in fretta all’informazione che sta cercando, non ha voglia di perdere tempo in vari passaggi e click inutili.
Chi gestisce un e-commerce deve tenere in considerazione tutto questo.
Un sito ecommerce deve quindi avere queste 4 caratteristiche:

1 –  Interfaccia semplice e navigazione veloce
Vanno eliminati tutti i passaggi inutili, quelli troppo articolati e che allontanano dallo scopo dell’utente. Ridurre la quantità di click aumenta sensibilmente il tasso di conversione.
Amazon ha ad esempio verificato che riducendo i tempi di navigazione di 100 millisecondi, il fatturato aumenta dell’1%.
Inoltre, velocizzando la navigazione, si riduce anche la percentuale di rimbalzo. Diminuisce quindi il numero di persone che abbandona il sito, magari a metà sessione, proprio perché troppo lenta.

2 – Internet of thing
L’internet of thing è l’evoluzione della digitalizzazione e probabilmente il futuro dell’e-commerce. Si tratta della connessione di vari dispositivi collegati in digitale a smartphone, tablet o computer. Volvo, ad esempio, ha progettato un’app che consente di indicare all’automobilista dove si trovano parcheggi liberi e di pagarli direttamente tramite mobile.

Creare applicazioni dedicate, che colleghino l’offline all’online, è quindi la nuova frontiera dell’e-commerce. Le applicazioni sono infinite: si possono ordinare prodotti e servizi direttamente dall’automobile, da una lampada, da un frigorifero…
Insomma, acquistare online sarà sempre più semplice e immediato e lo si potrà fare da qualsiasi dispositivo connesso in Rete.Chi inizia a muoversi in questa direzione parte quindi avvantaggiato perché ha la possibilità di cimentarsi in un campo in piena espansione e con enormi potenzialità intrinseche.

3 – Supporti online
L’abbiamo detto prima: se l’utente si trova a dover prendere troppe decisioni, è facile che abbandoni la sessione ed esca quindi dal sito.
Per evitarlo è utile predisporre sulle piattaforme e-commerce degli assistenti online in grado di fornire consulenza sul processo di acquisto. Parliamo di chat online, tutorial o guide che aiutino il cliente a scegliere un prodotto e ad orientarsi tra quelli disponibili.

 

 

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FashionAble World: come fare fashion business online

Giovedì 25 maggio torna il FashionAble World, evento dedicato al rapporto tra il Fashion & Luxury e la tecnologia.
Uno dei settori trainanti degli ecommerce è infatti quello legato all’abbigliamento.
Lo shopping online piace ai consumatori e di conseguenza alle aziende. Il numero di fashion ecommerce e marketplace cresce così di giorno in giorno, generando importanti cambiamenti.

La moda si sta infatti trasformando, sfruttando al massimo tutte le potenzialità del web. Stiamo assistendo a quella che spesso viene definita la quarta rivoluzione industriale, che vede come protagonista il web. Ormai si parla quindi di moda 4.0 e sarà questo uno degli argomenti principali dell’evento, giunto ormai alla sua sesta edizione.

Durante il FashionAble World si alterneranno diversi speech che affronteranno i temi dell’innovazione, il networking e il digital marketing, tutto focalizzato sul settore fashion.
Un intero intervento sarà dedicato allo sviluppo del piano Industria 4.0 dove si esamineranno le opportunità per avviare un fashion ecommerce: gli incentivi fiscali, come usufruirne e l’iter da seguire.

Saranno anche analizzate le potenzialità del digitale nel campo della Moda.
Si vedrà quindi come l’implementazione tecnologica può migliorare i flussi produttivi, riducendo i costi e personalizzando l’esperienza di consumo. Gli e-commerce in generale e gli e-commerce fashion in particolare, creano così nuovi modelli di business e nuove modalità di consumer experience.

Il FashionAble World sarà quindi un’importante opportunità rivolta a chiunque, soprattutto a chi vuole indagare le potenzialità di un nuovo business online o implementare un e-commerce già avviato.
L’evento è organizzato da veri esperti del settore, ovvero la Venistar. Si tratta di una FashionAble Experience Company specializzata nello sviluppo e fornitura di soluzioni innovative per la gestione dei processi Fashion & Luxury.

Anche la location dell’evento è prestigiosa. È la Fondazione CUOA Business School di Vicenza, una tra le più importanti Business School italiane e la prima del Nordest.
Il FashionAble World è un evento gratuito: la partecipazione è aperta a tutti, previa registrazione.
Per informazioni, programma completo e modalità di iscrizione si può consultare direttamente il sito web della kermesse o i social all’hashtag #FAW2017

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