Funnel e E-commerce, perché è così importante

Funnel-FunzionamentoIl funnel delle vendite – termine nel quale sempre più spesso ci si imbatte nell’ambito del marketing - è un imbuto virtuale che spiega come gli utenti arrivano o non arrivano al carrello e alla conclusione di un acquisto.

Stando a questo imbuto, dall’alto arrivano le visite degli utenti, e da sotto escono – o almeno dovrebbero uscire – vendite e conversioni. Questo modello in realtà è valido non solo per i siti e-commerce, ma anche per le landing page, le squeeze page o in generale per tutti i siti e le pagine che cercano di trasformare un semplice visitatore in un cliente.

Il funnel viene solitamente suddiviso in tre parti, che sono il TOFU (Top of the Funnel), il MOFU (Middle of the Funnel) e infine il BOFU (ovvero il Bottom of the Funnel). Nella parte iniziale dell’imbuto, quella più larga, ci sono i contenuti che portano traffico al sito web (articoli, post, comunicati stampa). Una volta ottenuto il traffico, questo viene canalizzato verso contenuti TOFU, utili a generare lead (come whitepaper, guide, brevi video). Seguono i MOFU, ovvero i contenuti utili a trasformare i lead in prospect (come ebook, case study, video un po’ più estesi). E per finire, nella parte stretta del funnel, arrivano i contenuti BOFU, ovvero quelli che generano poi le tanto ambite vendite (come test gratuiti, demo, coupon).

Proprio per questo motivo, generare conversioni e portare un utente-visitatore a diventare un utente-compratore non è un’operazione così immediata. Molto del lavoro SEO si concentra esclusivamente sulla parte più alta dell’imbuto, nel tentativo di aumentare le visite al sito e – proporzionalmente – incrementare le conversioni; per questo motivo i SEO cercano di studiare il miglior posizionamento di pagine e articoli proprio per aumentare gli utenti in entrata.

Si tratta indubbiamente di un lavoro utile, ma non l’unico necessario per aumentare le conversioni; un marketing più oculato deve lavorare anche sulla parte più bassa del funnel, andando a ottimizzare la pagina senza toccare il traffico in ingresso. Per esempio, potrebbe essere necessario modificare la landing page nel layout, nei colori, nella disposizione degli elementi. Altre volte, invece, si rende necessario accorciare o allungare il testo il testo, cambiare alcune parole o alcune call to action, inserire una immagine o un video. Proprio per questo il lavoro prettamente SEO deve essere affiancato da concetti del copywriting e del marketing persuasivo, o dello user experience design.

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