Psicologia ed e-commerce: come aumentare il tasso di conversione

Per invogliare un potenziale cliente a comprare su un e-commerce è importante capire quali sono le sue esigenze e i suoi ragionamenti. In questo modo si possono mettere in atto alcune strategie per motivarlo a terminare l’acquisto.

Insomma, per aumentare il tasso di conversione di un e-commerce non bastano solo una piattaforma efficiente, tempi di caricamento rapido, informazioni chiare e veloci da reperire ecc… Bisogna anche comprendere la psicologia dei clienti, immedesimarsi in loro e fornire proprio ciò che stanno cercando.

Vediamo insieme 6 modi per spingere un utente ad acquistare online.

1 – Far sentire la presenza di altri clienti
Se state cercando un ristorante in cui mangiare vi fermerete in uno vuoto o in uno pieno di gente? Probabilmente nel secondo perché il fatto che sia frequentato da molte persone viene di solito interpretato come un elemento positivo.
La stessa cosa vale per gli e-commerce. Se un utente vede che anche altre persone hanno acquistato lo stesso prodotto e ne sono soddisfatte, è più propenso a comprare a sua volta.

Per questo è importante inserire nelle pagine prodotto recensioni (più sono, meglio è!) e testimonianze. A tal proposito è utile anche sfruttare al meglio i social network, luogo ideale per ospitare commenti e opinioni di altri utenti.

2 – Regalare omaggi, sconti ecc…
Un altro modo per invogliare i clienti a comprare è donare loro qualcosa, in cambio dell’ordine.
Come negli store tradizionali, anche negli e-commerce, se si distribuiscono piccoli omaggi per ogni acquisto, il numero dei clienti aumenta.

Per incrementare il tasso di conversione di un sito, si può quindi incentivare gli utenti con buoni sconto o regali. L’esempio classico sono e-book in omaggio oppure anche promozioni per chi “porta un nuovo cliente” sull’ecommerce (un amico o un conoscente che completino un ordine).

3 – Chiedere ai clienti di contribuire a promuovere il prodotto
Anche nell’era del digitale, il passaparola rimane una delle migliori pubblicità. Ecco perché è importante che i clienti parlino bene del prodotto acquistato e dell’e-commerce.
Bisogna, quindi, chiedere loro di diffondere questo messaggio online, attraverso commenti e recensioni, oppure tramite e i social network.

Un’idea potrebbe essere postare una foto con il prodotto appena acquistato. In questo modo tutti gli amici online vedranno la foto e, essendo pubblicata da un contatto comune, saranno più propensi a replicare l’acquisto.

Il cliente di un e-commerce deve quindi sentirsi impegnato in un rapporto di reciproca fiducia. Il messaggio dovrebbe essere: io (e-commerce) ti offro il miglior rapporto qualità/prezzo, tu (cliente) ti impegni a diffondere un messaggio positivo sulla mia attività.
Ovviamente si può chiedere al cliente questo tipo di reciprocità solo se il servizio offerto dall’e-commerce è davvero ineccepibile.

4 – Fornire testimonianze autorevoli
Un parere autorevole influenza sempre il comportamento dei clienti. Si possono quindi inserire citazioni, testimonianze, risultati di ricerche e studi ecc… che comprovino la qualità del servizio/prodotto in vendita.

5 – Essere simpatici e chiari
Qualsiasi cosa si voglia comunicare, è importante usare sempre un tono simpatico e parole semplici. I concetti devono essere espressi in modo chiaro, senza giri di parole. In questo modo è più facile catturare l’attenzione dell’utente e creare empatia.

6 – Puntare sulla “scarsità”
Significa dare un tempo predefinito per completare l’acquisto. Per fare in modo che i clienti chiudano l’ordine senza abbandonare carrelli pieni o, ancor peggio, abbandonare il sito, è importante ricordare loro che hanno poco tempo per ordinare il prodotto.

Le motivazioni possono essere diverse: offerte in scadenza, pochi prodotti disponibili ecc…
Per aumentare il tasso di conversione è quindi utili inserire, ad esempio, il numero dei prodotti ancora in magazzino o un timer che ricorda quanto tempo si ha a disposizione per inoltrare l’ordine.

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