e-commerce: come definire il prezzo della merce in vendita

Uno dei grossi dilemmi per chi decide di aprire un e-commerce è fissare i prezzi di vendita dei prodotti online.In alcuni casi, i margini sono ristretti. Accade quando l’ecommerce propone merce di fornitori esterni e quindi ha meno possibilità di intervenire sul prezzo finale.
Diverso invece è il caso in cui si vendono articoli di produzione propria. Qui invece di solito i margini di intervento sono molto più ampi.

Ecco allora che definire una giusta strategia di prezzo è determinante. Lo è ai fini economici perché incide ovviamente sul numero e la tipologia di ordini effettuati, e quindi sui guadagni.
Ma la strategia prezzo non è solo una scelta economica. Significa anche scegliere in quale fascia di mercato collocarsi e quindi contribuisce a dare un’identità precisa a un e-commerce.

Per fissare i prezzi di vendita si possono fare diverse valutazioni.
Di solito si ragiona su due aspetti, il mercato di riferimento e i consumatori. Vediamo nel dettaglio:

  • Prezzi orientati al mercato

Significa proporre dei prezzi che siano in linea con il mercato di riferimento.In realtà, indipendentemente dalle politiche di prezzo che si andranno ad adottare, l’analisi della concorrenza e dei prezzi di riferimento è fondamentale per qualsiasi attività che si voglia aprire.
Bisogna infatti aver ben chiaro il settore in cui ci si va a collocare e si deve sapere quali sono i prezzi applicati dai competitor. Solo così si può definire la propria strategia di prezzo.

I prezzi comunque non sono fissi, è normale che subiscano variazioni nel tempo. È quindi importante avere sempre chiara la situazione del mercato. Insomma, la concorrenza va sempre monitorata, non solo in fase iniziale.

  • Prezzi orientati al consumatore

Un’altra strategia di prezzo consiste nell’analizzare i comportamenti degli acquirenti in modo da adeguare i prezzi di conseguenza.
Bisogna quindi capire cosa cercano i clienti, reali o potenziali che siano. E quali sono i fattori che più influenzano le loro scelte di acquisto. I clienti non sono però tutti uguali, ognuno darà importanza a fattori diversi.

È necessario quindi capire a quale target ci si vuole rivolgere. In questo modo si potranno studiare le caratteristiche di questo segmento e  fare in modo che l’e-commerce risponda alle loro esigenze, a livello di prezzo, ma anche di brand.

Sulla base di queste valutazioni, consumatori e mercato, si potranno quindi adottare strategie di prezzo mirato.
Nella fase di avvio di un e-commerce, si può ad esempio scegliere di mantenere un prezzo di penetrazione del mercato basso. Significa quindi partire con prezzi molto vantaggiosi, per poi alzarli man mano che l’attività si avvia.

In altri si possono definire i prezzi della merce online sulla base delle categoria di appartenenza della merce stessa.
Facciamo un esempio: i “nuovi arrivi” sono gli articoli su cui di solito si hanno margini di profitto maggiore. Si tratta di novità e quindi questo giustifica un prezzo più alto.
Ben diverso sarà invece il caso dei capi di fine stagione.
All’interno di uno stesso e-commerce si possono seguire politiche di prezzo differente, proponendo prezzi più alti per quella merce che ha in sé un valore aggiunto, valore che il cliente è quindi disposto a pagare di più. Può trattarsi della novità, ma anche di un’edizione limitata, di un segmento luxury ecc…

Al contrario, ci sono invece dei consumatori interessati solo all’offerta o al coupon. Non sono quindi fedeli al brand, ma solo al miglior prezzo. Per raggiungerli bisogna quindi offrire sconti, prezzi molto bassi.
Come si può vedere le strategie di prezzo applicabili sono molte e molto diverse tra loro. Possono essere tutte efficaci ma solo a una condizione: conoscere bene il contesto in cui ci si colloca e i consumatori che si vogliono raggiungere.

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