Vuoi vendere online? Punta sulle emozioni

Un abile venditore è da sempre colui che sa immedesimarsi nel possibile cliente. E riesce a far leva su quelli aspetti che possono indurlo a completare un acquisto. Questo discorso vale per gli store tradizionali e anche per gli e-commerce.

Tra i due acquirenti, quello del negozio tradizionale e quello online, esistono però notevoli differenze e non possono quindi essere applicate le stesse strategie di vendita.
Chi compra sul web è più impaziente, cerca soluzioni semplici e rapide e spesso sceglie la rete proprio per velocizzare il suo processo di acquisto. In generale è anche più impulsivo rispetto al cliente di uno negozio offline. E anche più informato sul prodotto o servizio che desidera acquistare.

Se si vuole vendere online bisogna quindi prendere in considerazione tutto questo.
Insomma, l’aspetto soggettivo è determinante nel momento di acquisto. E comprende tutto quel processo emotivo e razionale che induce una persona a comprare.

Come fare, quindi, per entrare nella mente di un potenziale cliente online?
Per prima cosa bisogna puntare sulle sue emozioni.
Le principali sono sei: l’avidità, la paura, l’altruismo, l’invidia, l’orgoglio e la vergogna. Per vendere bisogna far leva su almeno una di queste.Vediamo nello specifico di cosa si tratta e quale strategia di vendita online può essere adottata per ognuna.

  1. Avidità: se prendo una decisione ora (ovvero se compro), sarò ricompensato
    Partendo da questo presupposto, per vendere bisogna quindi mostrare al potenziale cliente i vantaggi che potrebbe ricavare dall’acquisto di un prodotto/servizio.Esempio: se compri ora questo smartphone, avrai in omaggio anche una cover
  2. Paura: se non prendo una decisione ora, perdo un’occasione irripetibile
    In questo caso bisogna invece mettere in risalto cosa si rischia di perdere se non si acquista il prodotto.Esempio: se non prenoti entro oggi questa camera d’albergo, non la troverai più a un prezzo così vantaggioso
  3. Altruismo: se prendo una decisione ora, aiuto gli altri
    Qui il trucco è far sentire il cliente generoso, dicendo che la sua decisione porterà vantaggi a persone o affetti a lui cari.
    Esempio: se compri queste crocchette, garantirai al tuo cane un’alimentazione sana ed equilibrata
  4. Invidia: se non prendo una decisione ora, qualcun’altro avrà la meglio
    Per innescare invidia bisogna proporre dei confronti, tra il potenziale cliente e un suo competitor.
    Esempio: se non scegli di passare alla rete 4G, navigherai più lentamente rispetto a chi invece ha aderito al servizio
  5. Orgoglio: se prendo una decisione ora, verrò apprezzato
    Lo scopo è dimostrare che comprando un determinato prodotto/servizio, si ha una “marcia in più” rispetto agli altri.
    Esempio: se compri questa crema, la tua pelle sarà molto più morbida rispetto a quella delle tue coetanee
  6. Vergogna: se non prendo una decisione ora, rischio di risultare “peggiore” rispetto agli altri
    Questo è il caso contrario rispetto al precedente. Bisogna sottolineare l’aspetto negativo.
    Esempio: se non acquisti le sneakers del momento sarai uno dei pochi a non averle.
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