Ci sono e-commerce che, pur offrendo una vasta gamma di prodotti, non riescono comunque ad ottenere fatturati e vendite soddisfacenti. Perché non vendo abbastanza? È questa una delle domande che mi sento spesso rivolgere durante una consulenza ecommerce.
Le ragioni possono essere molteplici, eccone alcune:
1 – Ci sono e-commerce che offrono prezzi più vantaggiosi
I piccoli e-commerce non possono competere a livello di prezzo con colossi come Amazon. Sui marketplaces uno stesso articolo si può trovare a prezzi inferiori. Chi gestisce un piccolo e-commerce deve quindi puntare su altro, magari sull’assistenza o sottolineando i benefici di uno specifico prodotto.
2 – Non è ben chiaro quale sia il valore aggiunto di un prodotto
Il segreto è quindi sottolineare il valore aggiunto di un prodotto. E, come abbiamo visto nel punto precedente in un piccolo store, il valore aggiunto di un prodotto difficilmente può essere il prezzo. Se però l’e-commerce continua a non funzionare, significa che non è riuscito a far percepire al potenziale cliente il vantaggio derivante dall’acquisto di uno dei suoi prodotti.
Bisogna quindi intercettare i bisogni e desideri dei potenziali acquirenti e proporre soluzioni coerenti.
3 – Gli utenti sono distratti
La soglia di attenzione di un utente online è molto bassa ed è continuamente distratta da mille stimoli, come video o altri elementi multimediali. O anche solo dalla possibilità di uscire dal sito web per aprirne un altro in pochi secondi.
Ci sono piccole strategie per arginare la distrazione di un utente. Ad esempio le campagne di retargeting o remarketing, in grado di rivolgersi solo a clienti già interessati a un determinato sito web. Oppure una campagna di email marketing, con l’invio di mail con sconti personalizzati o anche pop up sul social network.
4 – Gli utenti non sanno cosa comprare
Capita quando la scelta è troppo ampia e il potenziale cliente non sa cosa acquistare.
In questi casi diventa importante orientarlo all’acquisto, con consigli e supporto e consulenza durante la scelta di un prodotto.
5 – Gli utenti non capiscono come muoversi sul sito web
Gli e-commerce devono essere semplici e lineari. Altrimenti i visitatori si stancano in fretta e abbandonano le pagine. Chi naviga online non ha voglia di perdere tempo, vuole trovare facilmente ciò che sta cercando e anche in pochi clic.Il trucco è quindi mettersi nei panni di un utente e creare una piattaforma che riproponga ciò che il potenziale cliente si aspetta.
6 – I clienti non si sentono sicuri
Ed eccoci alla fase più delicata. L’utente ha deciso di completare l’acquisto e ora deve pagare l’articolo. È importante quindi che la piattaforma e-commerce trasmetta sicurezza: l’acquirente deve fidarsi dell’e-commerce e deve sentirsi protetto. Per fare in modo che tutto questo avvenga è consigliabile:
- rendere visibili sulla piattaforma i loghi e i certificati di sicurezza
- mostrare un elenco di diversi sistemi di pagamento online
- includere le testimonianze di altri clienti e le recensioni sui prodotti