Cos’è il Copywriting Direct Response e come funziona? E’ lo strumento principale dell’internet marketing per guadagnare online e per portare gli utenti a compiere una determinata azione, ad esempio l’acquisto di un prodotto: eppure molti di coloro che provano a fare web marketing ignorano completamente le reali basi del direct response.
Per adoperare in modo corretto il Copywriting Direct Response non è necessario avere il dono della scrittura, né scrivere dei testi particolarmente articolati che stimolino la riflessione. Certo, avere buone capacità comunicative aiuta nell’impresa e sicuramente ti permette di creare testi più piacevoli, scorrevoli e di immediata comprensione. Questo perché il Copywriting Direct Response non ha l’obiettivo di essere piacevole, non ha l’obiettivo di intrattenere le persone o di informare o di far pensare. Il Copywriting Direct Response è stato definito “salesmanship in print”, ovvero “capacità di vendere su stampa” ed è proprio questo. Anche se “vendere” può significare “convincere a fare qualcosa” e non necessariamente “mettere mano al portafoglio”.
I suoi obiettivi concreti sono:
- Influenzare: ovvero condizionare le opinioni e i pensieri dell’utente. In particolare se quest’ultimo non conosceva i tuoi prodotti fino a un minuto prima, dopo la lettura deve avere un’ottima opinione della tua offerta.
- Persuadere: fugare i dubbi dell’utente in relazione alla qualità della tua offerta e spingerlo ad acquistare i prodotti.
- Attivare: tra il pensiero “sì, lo compro” e l’acquisto vero e proprio si gioca la vera partita; perché se l’utente decide di comprare, ma lascia passare del tempo prima di mettere “mano al portafoglio”, potrebbe dimenticarsi della vostra offerta o decidere di comprare qualcos’altro.
Mentre i primi 2 obiettivi sono comuni ad altri tipi di copywriting (ad esempio quello pubblicitario), l’obiettivo dell’Attivare è invece unico e distintivo del Copywriting Direct Response. Nel Copywriting Direct Response puoi avere diversi livelli di influenza, persuasione e attivazione: può essere che semplicemente tu debba provocare un click (su un annuncio pay-per-click, per esempio), oppure che tu debba convincere il visitatore a lasciare la sua email (lead generation a maglie larghe), oppure molti dati (lead generation a maglie strette), o addirittura a cliccare sul bottone d’acquisto, tirare fuori la carta di credito e acquistare online.
Come ottenere tutto questo? Parla al tuo potenziale cliente come se fosse un tuo amico, quindi:
- mettiti nei suoi panni
- impara il linguaggio specifico di ogni settore
L’obiettivo è di iniziare una conversazione su un argomento che è già nella testa del tuo potenziale cliente. Quindi devi avere un’idea di cosa c’è nella sua testa e devi avere un’idea precisa di chi sia il tuo potenziale market target. Devi immaginarti il tuo potenziale cliente, possibilmente visualizzarlo o “percepirlo”. Per qualcuno sarà meglio “entrare dentro il potenziale cliente”, per altri sarà meglio osservarlo da fuori, ma l’importante è domandarsi sempre “cosa pensa questa persona?”.
E’ essenziale anche conoscere il tuo cliente e parlare come lui per essere riconosciuto come suo “simile”: parti da Google e cerca le parole chiave più comuni; se ci sono dei forum facci un giro, ma usa soprattutto i blog sull’argomento, perché molto spesso il materiale testuale è maggiore e quindi è più facile cogliere le “parole magiche” e i modi di dire.