Due soluzioni tecnologiche per i Vendor Central Amazon – Intervista a Intergic

DUE SOLUZIONI TECNOLOGICHE PER I VENDOR CENTRAL AMAZON
Intervista a Beppe Manno, Marco Albonetti e Davide Giordano | Intergic

Lodovico Marenco
Buongiorno, siamo qui con Marco Albonetti, Beppe Manno e Davide Giordano di Intergic, azienda che si occupa di supportare le aziende italiane per implementare soluzioni per l’e-Commerce. Buongiorno a tutti

Tutti
Buongiorno

Lodovico Marenco
Allora, l’incontro di oggi vuole essere un incontro operativo per aiutare le aziende italiane a lavorare e comprendere meglio quali applicazioni offrono nel mondo e quali sono le migliori per ottimizzare la vendita sui marketplace. Passo la parola a Marco che ci fa un piccolo cappello e ci introduce l’argomento, anche perchè sono appena reduci del Salone Virtuale dell’e-Commerce e quindi portatori di novità

Marco Albonetti
Si corretto, intanto due parole brevissime su Intergic che è un’azienda che esiste ormai da più di 10 anni. Noi ci occupiamo di andare internazionalmente alla ricerca di soluzioni per l’e-commerce ed il digital marketing e portarle nel mercato italiano. L’Italia non sempre brilla dal punto di vista dell’industria di produzione software ma ha allo stesso tempo grande necessità di innovare e dotarsi di strumenti tecnologici che possono rendere questo paese e le nostre aziende competitive a livello internazionale. Storicamente ci siamo concentrati su tools, piattaforme e strumenti che aiutassero principalmente il convertion rate e l’aumento del fatturato all’interno dei siti chiamiamoli .com, dei brands e delle aziende retailer finali. Di recente abbiamo capito che dobbiamo fare i conti evidentemente anche con il mondo marketplace ed essenzialmente, ovviamente, anche con Amazon. L’idea è quella che non possiamo più fare a meno di considerare che una grande fetta del business online per tanti manufacturer e tanti retailer succede all’interno di Amazon ma anche se all’interno di un mondo chiuso, di un marketplace chiuso, ci sono degli strumenti che possono permettere alle aziende di lavorare meglio, vendere di più, avere più controllo e massimizzare i profitti. Ci siamo concentrati sul mondo Vendor Central Amazon.

Lodovico Marenco
Scusa Marco, spieghiamo chi è il Vendor e cos’è la piattaforma Vendor Central Amazon.

Marco Albonetti
Assolutamente. La relazione che si ha con Amazon può essere di Vendor o di Seller. Avere una relazione Vendor significa che stiamo trattando Amazon come un distributore in qualche modo, quindi una relazione B2B, ovvero in genere, molto spesso, i manufacturer sicuramente ma anche tanti distributori e retailer vendono bulk di merce ad Amazon. Sarà poi Amazon a fare la vendita finale e diretta al consumatore. Quando invece si è Seller, si utilizza la piattaforma Amazon come vetrina per poi vendere direttamente ai consumatori finali e quindi si gestisce direttamente la relazione. Sono centinaia di migliaia i Seller, ed è anche abbastanza facile diventare Seller su Amazon, mentre è molto più complesso, difficile e raro essere invece configurati come Vendor. In Italia sta crescendo questa parte e sicuramente Amazon punta strategicamente più sulla parte di Seller perché è dove riesce, in realtà, ad avere più marginalità perché poi vende tutta l’attività di marketing, di advertising e posizionamento, però, per tanti manifacturer, la parte di vendor è fondamentale.
La gestione della piattaforma Vendor Central Amazon è complessa e questo è un dato che, chi ci si è confrontato, conosce molto bene e, su questo punto, abbiamo trovato la prima di queste tecnologie che vi presentiamo oggi, che è Super Disty dedicata al 100% a chi è già Vendor o vuole diventare Vendor all’interno di Amazon e permette di semplificare moltissimo le operazioni.

Lodovico Marenco
Grazie Marco. Allora, riassumendo ci sono due possibilità di vendere su Amazon. Uno come Seller, cioè aprendo il proprio account o il proprio negozio se si ha la Brand Registry e quindi si utilizza la piattaforma Amazon per vendere al cliente finale oppure, con la piattaforma Vendor Central Amazon, si diventa fornitori di Amazon. Io lavoro con entrambe le piattaforme e confermo che la piattaforma Vendor è estremamente più complessa. E’ stata la prima fondata da Amazon ed è praticamente una piattaforma per gestire in automatico ed in via digitale un ufficio acquisti, l’ufficio acquisti di Amazon. Passerei la parola a Beppe che ci illustra tecnicamente questa soluzione, Super Disty.

Beppe Manno
Si, grazie Lodovico. Beh, allora, tornando di nuovo alla slide, sulla differenza tra lavorare in ottica Vendor che Seller, sicuramente l’integrazione lato Vendor ha delle esigenze, delle caratteristiche, una integrazione tecnica EDI e già questo la dice lunga sull’opportunità di lavorare in ambito Vendor con Amazon

Lodovico Marenco
Scusa Beppe, spieghiamo cosa vuol dire EDI

Beppe Manno
EDI è un protocollo di integrazione fatto di interscambio, diciamo, di flussi, di dati, di file con Amazon che permette innanzitutto di lavorare in un’ottica di gestione di un catalogo, piuttosto che di gestione ordini o di scambiare informazioni di invoicing ed anche di shipping. Quindi Super Disty è questa soluzione che, come diceva il mio collega Marco, abbiamo selezionato nei mercati esteri ed è una soluzione irlandese che risolve tutta questa parte di integrazione con Vendor Central Amazon. Considerate che non è solo un tema di scaricare le richieste di ordine che arrivano da Amazon attraverso questa tecnologia, questo protocollo di integrazione, ma è anche proprio un tema di gestione dell’ordine, di configurazione della piattaforma che ci permette poi in completa autonomia di gestire le richieste di Vendor Central Amazon.
Mi piacerebbe Lodovico aprire una parentesi, e tu magari puoi aggiungere qualcosa, sul fatto che lavorare con Vendor vuol dire rispettare dei termini molto precisi e soprattutto evitare errori che è molto facile fare, soprattutto quando non si è strutturati con una piattaforma come Super Disty, quidi potrei accettare un ordine che invece poi non riesco ad evadere, piuttosto che addirittura potrei sbagliare ad emettere un’etichetta sul bancale che mando ad Amazon e quindi ricevere multe molto salate che poi vengono decurtate dal fatturato. Correggi?

Lodovico Marenco
No no, confermo, nel senso chela piattaforma Vendor Central Amazon, come ho accennato prima, è la piattaforma che Amazon usa per gestire i fornitori quindi le aziende vendono ad Amazon e quindi utilizzano la piattaforma Vendor per gestire gli ordini che Amazon stesso invia al Fornitore e quindi qualsiasi errore viene sanzionato con dei Chargeback o delle multe che possono essere salate. E ti posso confermare che il processo fatto in manuale o se non si ha un supporto tecnico è abbastanza oneroso.

Beppe Manno
Esatto. Infatti in questa slide potete vedere già un esempio molto concreto di cosa vuol dire lavorare con Vendor Central Amazon manualmente. Sulla destra, quella specie di colonna tutta colorata che non sta nella slide perché sono oltre 200 colonne che Amazon chiede dal punto di vista di caratteristiche del prodotto quindi sono specifiche tecniche del prodotto che poi cambiano a seconda anche della tipologia del prodotto che invece la piattaforma di Super Disty che abbiamo appunto portato sul mercato italiano risolve con queste 10 colonne che vedete qui al centro quindi con un numero limitato di informazioni posso cominciare a lavorare su Vendor Central Amazon. Altra informazione molto interessante è l’opportunità di avere anche delle informazioni di insight quindi analisi di mercato che Super Disty estrae attraverso le sue integrazioni con Amazon per avere anche informazioni come il prezzo minimo per entrare in buy box piuttosto che tutta una serie di informazioni fatte di dimensioni, caratteristiche, sales rank etc del prodotto all’interno di Amazon. Quindi questo mi permetterebbe di fare anche una gestione delle offerte in modo più preciso. Altra cosa molto interessante anche qui Super Disty si occupa anche della stampa delle etichette quindi un’ottimizzazione di tutto il processo di shipping e di fulfillment e la possibilità di essere sicuri che Amazon riceverà la giusta etichetta e quindi riuscirà ad allocare la merce nel modo giusto senza avere problemi ed errori di valutazioni da un punto di vista di multe. Quindi, ricapitolando molto rapidamente, la piattaforma si occupa di automattizzare tutto il processo partendo dal catalogo quindi con un’integrazione sulla piattaforma ERP quindi gestione magazzino direttamente del merchant, piuttosto che la gestione dell’ordine e questo è sicuramente il cuore della piattaforma: l’opportunità di dare delle regole alla piattaforma Super Disty per accettare o rifiutare gli ordini. Quindi non è solo un tema di stock, se ho la merce a magazzino oppure no, ma potrei anche gestire delle regole basate sulla marginalità, sulla tipologia di prodotto e quindi, se la regola viene rispettata, automaticamente l’ordine viene accettato. E Lodovico permettimi di fare una parentesi molto importante: anche nel processo Vendor, come nel processo Seller, lavorando con Amazon, il fatto che io risponda rapidamente, risponda alle quotazioni che mi vengono richieste da Amazon in modo immediato e preciso, fa crescere di punteggio il merchant e quindi l’azienda viene interrogata con un feedback migliore ed ho quindi più opportunità di far crescere il mio business e di ricevere ordini da Amazon.

Lodovico Marenco
Confermo che Amazon ha un ranking interno dell’efficienza dei propri fornitori e quindi più sono sollecito nel rispondere in tempistica e a soddisfare le richieste di ordini e più vengo tenuto in conto. Approfitto anche per anticiparti una domanda che ti avrei fatto sulla slide che stai presentando adesso, ovvero quali sono i tempi per un’azienda che vorrebbe adottare una soluzione come Super Disty

Beppe Manno
Ma, guarda, c’è un processo di on boarding che viene fatto direttamente dai nostri tecnici e che va a catturare tutte le informazioni necessarie per integrarsi con Amazon. Tra l’altro Super Disty è una delle poche aziende che lavorando con Amazon ha l’opportunità di fare anche degli ordini di test quindi c’è una integrazione di test con Amazon e questa è una cosa molto importante perché non si parte all’arrembaggio ma si ha l’opportunità di fare delle verifiche. Quindi l’integrazione è avere le informazioni di catalogo, le informazioni di stock, eventualmente collegamento con piattaforme di supplier terzi del merchant, quindi pensate anche a questa opportunità, ma diciamo che, nel giro di 2 o tre settimane, si può partire con l’automazione della gestione degli ordini attraverso questo sistema.

Lodovico Marenco
Direi una soluzione fantastica

Beppe Manno
Ma si perché abbiamo misurato un aumento delle performance in termini di gestione degli ordini straordinaria. Se tu pensi che oggi, chi lavora con Vendor Central Amazon, deve dedicare del tempo, delle persone che manualmente gestiscono tutto diventa uno strumento fondamentale, anche perché poi c’è tutta una dashboard che permette di far vedere anche le vendite perse quindi le opportunità perso attraverso Amazon magari perché non ho un prodotto a magazzino o perché c’è un problema di matching di codici EAN piuttosto che altre caratteristiche quindi posso avere degli insights per correggere il tiro e quindi diventare sempre più competitivo su questo canale.

Lodovico Marenco
Beppe un’ultima domanda: qual è il target di azienda per questa soluzione visto che in Italia abbiamo da un lato molte PMI che vogliono esportare all’estero e quindi intenzionate a vendere ad Amazon e poi ci sono le l’Enterprises , le aziende sopra i 100 milioni di euro di fatturato?

Beppe Manno
Tendenzialmente mi verrebbe da dire tutte, però quelle che hanno già un’esigenza importante su questo canale di Amazon quindi, se comincio ad avere decine centinaia di ordini da gestire diventa fondamentale automatizzare questo flusso. Dici bene tu, la piattaforma funziona anche in modo multi country quindi io posso gestire molteplici magazzini su diversi paesi e quindi rendere ancora più facile la gestione di tutto il flusso.

Lodovico Marenco
Si. Volevo ancora farti un’ultimissima domanda su Super Disty e chiederti quale tipo di risorse riesci ad utilizzare in azienda perché questa è una piattaforma che serve per automatizzare tutto il processo di fornitura ad Amazon e quindi tocca dalla gestione ordini, all’ufficio acquisti fino alla logistica.

Beppe Manno
È così. Considera che una volta che io configuro le regole di business per l’accettazione degli ordini, l’obiettivo è mettere nelle mani del commerciale un controllo attraverso una dashboard che tutto stia filando liscio secondo le intenzioni e le capacità di vendita dell’azienda. Poi, una volta che la configurazione è stata fatta in maniera ottimale mi dimentico quasi di avere questo strumento e automaticamente gestisco tutto e mi devo solo occupare di spedire la merce.

Lodovico Marenco
Poi noi sappiamo, e non lo abbiamo accennato dandolo probabilmente per scontato, che una delle tematiche importanti della gestione Vendor è che Amazon ti passa un ordine ma ti chiede la consegna in diversi magazzini e quindi la stampa delle etichette e la gestione degli ordini può diventare complessa nel senso che io ho quotidiani casi di più ordini degli stessi items che vanno in magazzini diversi.

Beppe Manno
Esatto, ed allo stesso modo la piattaforma, quando si accorge che può ottimizzare una spedizione che va verso lo stesso magazzino, riesce a farlo e questo, capisci bene, quando si tratta di spedire bancali e non più pacchettini come succede nel programma Seller, alla fine dell’anno sono molti soldi risparmiati.

Lodovico Marenco
Grazie Beppe perché abbiamo sviscerato Super Disty. Ma non è l’unica soluzione studiata e pensata per ottimizzare il lavoro con Amazon: Ne abbiamo un’altra, che è Luzern, molto interessante. Puoi dirci qualcosa?

Marco Albonetti
Esatto Lodovico. Sempre parlando al mondo dei Vendor abbiamo osservato che, una volta che, e ti chiedo conferma anche di questo perché è una storia interessante, una volta che ci si relaziona ad Amazon come Vendor, si rimane un po’ bloccati all’interno di quel mondo quindi, da un lato è Amazon che decide quali prodotti acquisterà da te, ovviamente, e dall’altro è complesso popolare il marketplace di altri prodotti e controllarli direttamente. Ovvero è molto difficile essere sia Vendor che Seller. Me lo confermi questo, vero?

Lodovico Marenco
Si direi che praticamente è quasi impossibile salvo delle eccezioni. In più c’è anche da dire che Amazon, gestendo come Vendor il proprio ufficio acquisti, tende a comperare dalle aziende i prodotti di alta rotazione lasciando perdere il resto del catalogo.

Marco Albonetti
Esatto quindi quello che succede quando si diventa Vendor Amazon è certo una buona notizia perché i volumi di acquisto di Amazon sono spesso impressionanti, ma dall’altra parte ci si perde una serie di cose. Sicuramente la long tail dei tuoi prodotti va a farsi benedire perché amazon non la compra ma ti compra solo i top seller. Quindi tutto il resto del tuo catalogo viene di fatto venduto da altri e tu non hai il controllo di quello che succede sul marketplace. Sto parlando in particolare in questo momento ai manufacturer cioè a chi i prodotti li fa in effetti. D’altra parte, su quei prodotti che Amazon compra ha il controllo completo quindi sia da un punto di vista di prezzo che da un punto di vista di decidere quando e se comprarli che se metterli o no in buy box quindi se spingere qui prodotti o se spingere dei prodotti suoi (Amazon, lo sappiamo, sta sviluppando sempre più linee di prodotti a marchio Amazon o a marchi diversi che in realtà dietro hanno Amazon quindi se da un giorno all’altro ha capito che uno dei tuoi prodotti vende molto bene e decide che invece di comprarlo da te ne vuole sviluppare un altro e venderlo direttamente, in poco temo ti cancella dal mercato). Ecco perché è interessante per chi è Vendor, riuscire a mettere in piedi la famosa strategia ibrida che significa essere sia Vendor che Amazon Seller Central. Come diceva Lodovico è però complesso riuscire ad entrare come seller nel momento in cui si vuole mantenere la relazione Vendor. Ecco che Luzern, ancora una volta un’azienda irlandese e non a caso entrambe le aziende sono in Irlanda dove Amazon ha il suo centro direzionale a livello europeo, ti permette tramite terze parti di avere anche il controllo ei tuoi prodotti dal punto di vista di Seller. Luzern risolve una serie di cose quindi, come dicevamo prima, ti permette di mantenere il controllo del prezzo, del catalogo e quindi se come Vendor non hai prodotti online, se sei presente come Seller hai sempre la capacità di poter vendere. Dall’altro lato la lunga coda dei tuoi prodotti quindi lasci a Vendor la vendita dei tuoi top seller ma grazie a Luzern riesci ad essere presente sul marketplace anche con tutto il resto dei tuoi prodotti. Da un punto di vista di controllo del mercato Seller Luzern ti permette poi di essere attivo perché è una piattaforma che va a fare un monitoring dei tuoi prodotti ed è molto utile rispetto al comportamento di tutti gli altri seller rispetto ai tuoi prodotti perché quello che succede su Amazon è che spesso c’è una giungla di prezzi e proposte: da prodotti proposti male, e quindi se sei un manufacturer ci tieni che i tuoi prodotti vengano raccontati e proposti nel modo giusto, piuttosto che da abbassamenti di prezzo improvvisi dati da seller che hanno strategie di sell out che mettono in grossa crisi la percezione del tuo brand. Ecco che con Luzern riesci a fare quello che altrimenti non riusciresti a fare, ovvero la presenza sia come Vendor che come Seller, e riesci finalmente ad avere il controllo del marketplace di Amazon altrimenti la situazione è di quasi schiavitù, ovvero è sempre in mano di Amazon la scelta di acquistare o meno i tuoi prodotti.

Lodovico Marenco
Esatto. In più, soprattutto i brand ed il produttore che ha una sua distribuzione fisica o online su determinate piattaforme secondo il livello del brand, soffre anche del fatto che ci sono tanti rivenditori che a loro volta sono entrati su Amazon ed hanno inserzionato per primi il prodotto quindi cosa succede? Che ci sono delle inserzioni malfatte e noi sappiamo che l’inserzionamento su Amazon vale per chi lo ha fatto per primo. Ma vedo che adesso abbiamo una slide e passerei la parola presumo a Beppe.

Beppe Manno
No no, può continuare anche Marco, ci siamo divisi la soluzione oggi.

Lodovico Marenco
A scusa Marco!

Marco Albonetti
Figurati, figurati! Se preferisci Beppe puoi usare Beppe, non ho problemi (ride). Allora questo è solo per ricapitolare fondamentalmente. Questo viene da feedback che ha Luzern dai brand con cui lavora e, tanto per darvi un’idea, questo è un estratto di alcuni dei brand con cui lavora Luzern quindi siamo di fronte a grandi manufacturer. Andiamo da aziende di grocery, cibo, caffè, piuttosto che tecnologia o aziende come Bic che producono un po’ di tutto. Questi sono brands che si affidano a Luzern completamente e sono evidentemente dei Vendor, sono prodotti che sono venduti anche direttamente da Amazon, e si affidano completamente per tutto quello che riguarda la gestione del canale seller su Amazon ed ecco che riescono ad implementare appunto questa strategia ibrida. Sono fondamentali tre ambiti in cui riesce a lavorare Luzern: da una parte la gestione del prezzo, assortimento e strategia: ancora una volta, se tu sei solo Vendor il prezzo, l’assortimento e la strategia li stai demandando ad Amazon perché lui deciderà, con i prodotti che acquista da te, cosa fare con questi prodotti. Se invece tu sei presente con quei prodotti e con il resto del tuo catalogo come seller torni in possesso del controllo e sei in grado per lo meno di fronteggiare quello che fa Amazon con il tuo catalogo. C’è poi tutta una parte di advertising e marketing che è fondamentale quando si ha a che fare con il canale seller mentre se tu sei Vendor la parte di advertising se la fa da solo Amazon e decide lui come spingere i tuoi prodotti. Nel mondo seller invece è tutto in mano a te quindi il fantastico mondo dell’advertising, della promozione dei prodotti all’interno del canale che viene fatta in modo completo da Amazon. Per tornare invece alle sfide che affrontano i brand e questo ci viene inizialmente da interviste fatte ai clienti Luzern rispetto alle loro difficoltà, ve le ripeto ma le più importanti sono sempre quelle: completa perdita di controllo rispetto al pricing, quindi non ho più il controllo del valore percepito dei miei prodotti all’interno del marketplace, forte pressione sul margine dal punto di vista di Amazon perché se decidono di acquistare i tuoi prodotti ad un certo prezzo e tu hai come unico canale quello del vendor sei davanti ad una scelta: o i miei prodotti non sono venduti direttamente su Amazon oppure devo stare ai prezzi che mi danno e, se così non fosse, se il prezzo che Amazon ti impone non ti va bene, hai sempre la scelta come Seller di avere un altro canale di vendita. Pensiamo alla difficoltà di lancio di nuovi prodotti: Amazon compra solo prodotti che stanno vendendo molto del tuo catalogo quindi ogni volta che vuoi lanciare un nuovo prodotto, se sei vendor, sarà molto difficile che Amazon inizi a comprarlo perché non c’è uno storico di acquisti. Quindi quello che puoi fare con la strategia ibrida è spingere le vendite attraverso il canale seller e poi magari avere la libertà, una volta che questi prodotti hanno cominciato a vendere bene, di portarli, se vuoi venderne di più, sul canale Vendor Central Amazon. Questa capacità di giocare con i due canali è una libertà unica che altrimenti non ti viene permessa dal marketplace. Il controllo su quello che fa amazon con i tuoi competitor o peggio ancora con prodotti sviluppati da amazon è una cosa che, se sei solo vendor, non puoi fare in nessun modo: decideranno loro se acquistare o no i tuoi prodotti, se spingere per motivi di marginalità i tuoi competitor o, più spesso in realtà, i prodotti realizzati direttamente da Amazon. Ancora una volta, se sei in grado di controllare questo mercato e di popolare il marketplace con il tuo brand perché sei anche seller e riesci a controllare questa cosa. Questi credo siano i valori maggiori di Luzern e derivano essenzialmente dalla capacità di essere in ogni momento vendor e seller.

Lodovico Marenco
Confermo. Ed in più chiariamo un aspetto: quando Amazon acquista come Vendor, quindi si rivolge al fornitore, garantisce un prezzo di cessione, e quindi il prezzo di acquisto, ma decide lui il prezzo di rivendita del prodotto al pubblico.

Marco Albonetti
Esattamente quindi la decisione del prezzo finale rimane in mano ad Amazon in questo caso.

Lodovico Marenco
Esattamente. E questa soluzione è una soluzione estremamente importante per i produttori, per i motivi che tu hai detto, ma soprattutto per le aziende che hanno un brand ed il Made in Italy è piena di aziende che portano avanti il proprio brand con fatica. Quindi da un lato c’è l’interesse di vendere a una delle più grandi piattaforme al mondo di e-commerce e dall’altra c’è la paura di perdere il controllo del pricing e soprattutto dell’utilizzo del brand.

Marco Albonetti
Aggiungo che, contestualmente al periodo particolare che stiamo vivendo, quello che sta succedendo è che Amazon sta privilegiando i beni di prima necessità sul canale Vendor quindi sui prodotti venduti e spediti da Amazon. Questo significa che chi era Vendor ha visto molto spesso, a meno che non venda prodotti di prima necessità, una flessione importante negli acquisti da parte di Amazon in questo periodo

Lodovico Marenco
Marco scusa, ti interrompo per aggiungere che non tocca solo il mondo Vendor Central Amazon ma anche il mondo Seller per colorp che hanno i prodotti in FBA, nella logistica di Amazon, in quanto Amazon, giustamente per problemi sanitari, dà la precedenza a determinati beni rispetto ad altri per cui dilata di 20/30 giorni la consegna di altri prodotti n logistica e non permette alle aziende di rifornire la logistica quando vanno in esaurimento i prodotti.

Marco Albonetti
Esatto, lavorare con Luzern significa, al di fuori di questo momento, poter avere una scelta tra usare FBA ovviamente, che è il modo più agile, o FBL cioè Fulfillment By Luzern, in questo caso. In questo momento Luzern sta dando la possibilità ai suoi clienti di spedire tramite Luzern, e quindi da un lato di non essere vincolati dal fatto che Amazon non sta comprando dai vendor quei prodotti ma comunque esserci come seller, e dall’altro di spostare questi prodotti dai magazzini Amazon e riuscire a fare una delivery da Luzern o, volendo, anche da unità esterne, che possono essere qualsiasi magazzino in grado di fare fulfillment, piuttosto che dal cliente stesso. È chiaro che rientrare in una libertà di questo tipo è molto diverso da essere in questo momento chiusi a chiave dentro il magazzino Amazon dal quale non puoi uscire perché il regolamento ti sta dicendo che se non vendi beni di prima necessità non c’è spazio per te su Amazon. Perché, allo stesso momento, come tu sai, tanti seller stanno lavorando molto bene su Amazon.

Lodovico Marenco
Assolutamente. Abbiamo visto i dati e mai l’e-commerce ha avuto un momento d’oro come questo. Anche per questa soluzione ti chiedo i tempi di implementazione perché se uno vuole switchare ovviamente necessita di urgenza.

Marco Albonetti
Certo. Ma qua non è proprio uno switch ma si tratta di aprire un canale completamente nuovo che prima non avevi. Quello che noi consigliamo spesso è di partire per gradi quindi cominciare con una parte del catalogo ed iniziare a gestire una parte di prodotti anche nel canale Seller. I tempi sono relativamente veloci, quasi più veloci che con Super Disty perché non c’è nemmeno quella necessità di integrazione profonda tra i tuoi sistemi ed i sistemi di Amazon. Luzern è proprio un servizio, è una piattaforma, per cui si tratta fondamentalmente di dare visibilità a Luzern del tuo assortimento e della tua capacità di delivery. Detto questo si tratta poi, di fatto, di implementare un nuovo canale commerciale, quindi più che tecnologicamente complesso, è una decisione strategica questa per i manufacturer: quella di scegliere di popolare completamente il marketplace anche lato seller e in qualche modo fare un mestiere nuovo, cioè andare a vendere direttamente. Ricordo che comunque il prodotto sarà venduto e spedito da Luzern nel momento in cui si utilizza Luzern quindi non è il manufacturer che deve sporcarsi le mani a fare i pacchi ma gestisce attraverso FBA o FBL, come la chiamano, il canale. Quindi si tratta in qualche modo sempre di una relazione B2B. Ricordo anche che Luzern è una piattaforma completa che ti permette di monitorare tutto quello che sta succedendo ai tuoi prodotti all’interno del marketplace quindi sia gli andamenti delle vendite vendor ma soprattutto seller ed anche tutto ciò che succede ai tuoi prodotti non controllati da te ma venduti, diciamo, da terzi. E questo è un aspetto importantissimo perché, come ho detto prima, spesso succede la qualunque con i prodotti dei manufacturer all’interno del marketplace quindi sia controllo del tuo canale e di quello che ci fai tu ma soprattutto controllo di quello che fanno gli altri

Lodovico Marenco
Si, poi bisogna secondo me dire, in un mondo come questo di nuove soluzioni che escono giorno dopo giorno, Luzern è un’azienda consolidata da diversi anni ed io ho avuto modo di vedere anche tutta la parte di intelligenza che sta dietro ed effettivamente è un grosso aiuto per il produttore o un brand perché, come hai giustamente accennato tu, offre tutta una serie di soluzioni di supporto per gestire il brand.

Marco Albonetti
Si. Luzern è un’azienda fatta di tecnologie ma soprattutto è anche un’azienda fatta di persone che da più di 10, 12 anni, si confronta con il mondo Amazon quindi, quando si decide di lavorare insieme a Luzern si decide da un lato di utilizzare una tecnologia e dall’altro di entrare in contatto con professionisti che conoscono il marketplace per filo e per segno, conoscono tutti i movimenti e tutti i rischi dietro alla vendita diretta o indiretta su Amazon quindi è anche una consulenza importantissima che Luzern fa per brand del calibro di Motorola, Bic e tanti altri.

Lodovico Marenco
Certo. In più, se mi permetti, sempre pensando alle aziende del Made in Italy, permette anche di decidere di usare Luzern, per esempio, per vendere in mercati extra europei dove ci sono tutta una serie di implicazioni, dalla fatturazione alla gestione, e piattaforme diverse perché la piattaforma Amazon americana è più evoluta rispetto alle piattaforme europee

Marco Albonetti
Esatto. Una delle cose che fanno più spesso i clienti di Luzern è scoprire che ci sono mercati che non stavano coprendo con i loro prodotti o che non stavano controllando e quindi immediatamente si va ad aprire su mercati inesplorati dove magari eri in mano semplicemente a una vecchia distribuzione fisica con la quale avevi anche dei problemi di cannibalizzazione del canale e contestualmente i tuoi prodotti erano comunque presenti sul marketplace. Con Luzern, molto facilmente, sei in grado di girare una chiave ed essere presente su tutti i mercati che vuoi.

Lodovico Marenco
Grazie Marco. Se non hai nulla da aggiungere penso che abbiamo fatto una bellissima panoramica su due software estremamente interessanti in questo momento. Io la riflessione che faccio, visto che sono tempestato di telefonate, e penso anche voi, di chiunque non aveva ancora il canale internet e non vendeva online ed oggi ha voglia e necessità di vendere online è di richiamare l’attenzione sul fatto che entrare nel mondo online presuppone sempre una progettualità dietro per cui di pensare da oggi alla prossima campagna natalizia che inizia sostanzialmente dal mese di ottobre in poi, quindi l’ultimo trimestre dell’anno.

Marco Albonetti
Si beh il momento di agire è sicuramente questo Quello che abbiamo osservato generalmente, ed p stato detto anche ieri al Netcomm molto chiaramente, è che, almeno in Italia, il mondo dell’e-commerce è cresciuto moltissimo in termini di popolazione che oggi è in grado di fare un acquisto online. E penso semplicemente anche a persone che hanno sbloccato o hanno capito come funziona il 3D Secure e sono in grado di fare un pagamento con carta di credito in questo momento. Quindi le previsioni per il Natale 2020, al di là della nostra capacità o meno di poter entrare in negozi fisici è sicuramente di spostamento sull’online di tantissimi acquisti. Ricordo una cosa che è un dato che Luzern ricorda sempre: oggi il 56% delle ricerche di prodotto su internet vengono fatte direttamente su Amazon. Questo significa che non essere su Amazon è come non esistere per il 56% delle persone che stanno cercando i nostri prodotti. Purtroppo è un fatto. Noi siamo ovviamente dall’altra parte come Intergic decisissimi a spingere la vendita diretta del .com ed anche la capacità ancora una volta di controllare più direttamente non solo i tuoi prodotti ma anche la relazione con i tuoi clienti, ma davanti alla situazione diciamo di non monopolio ma di grande presenza del marketplace a cui siamo davanti i brand italiani devono in qualche modo essere su Amazon. E se ci devono essere che ci siano con strumenti che gli permettono di controllare la loro presenza come Super Disty e Luzern.

Lodovico Marenco
Grazie Marco, Beppe e Davide per il tempo che mi avete dedicato e penso che con questa intervista abbiamo chiarito alcuni aspetti importanti per le aziende, fornendo uno strumento di riflessione utile. Grazie di cuore e buon lavoro.

Tutti
Grazie Lodovico, ciao e buona giornata.